Деловые переговоры

ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ Деловы е переговоры Судакова Нат алия Евгеньевна доктор философских наук, кандидат педагогических наук, профессор кафедры ЮНЕСКО ИГСУ РАНХиГС при Президенте РФ [email protected] Время: 9:00-10:20 23 декабря 2020 г. ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Деловы е переговоры Инст ит ут деловы х переговоров возник вместе с потребностью межличностного или межгруппового взаимодействия. Деловы е переговоры обуславливают насущную потребность партнёров обменяться мнениями о той или иной проблеме, возникающей на пути к эффективному и долгосрочному сотрудничеству. 2 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Честер Ли Каррас: «В бизнесе Вы получите не то, что заслужили, а то, о чём смогли договориться» PhD в области переговорного процесса. Автор книги: « Искусст во ведения переговоров: как дост ичь ж елаемого результ ат а» . Посвятил жизнь исследованию различных аспектов переговорного процесса; привлек экспертов в сфере переговоров из разны х компаний: исследуя стратегию, технику, тактику и поведение участников переговоров, сделал ряд важнейших обобщений в области переговорных процессов, которые стали фундаментом современных представлений о данном виде деятельности. 3 ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ Деловы еСТРАНИЦА переговоры как особая ф орма коммуникации ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – форма деловой коммуникации, нацеленная на дост иж ение согласия и вы работ ку совмест ны х решений, выгодных для всех участников взаимодействия. 4 ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ Деловы еСТРАНИЦА переговоры как особая ф орма коммуникации Любы е переговоры предваряются возникновением какой-либо проблемы , которая беспокоит всех участ ников переговоров и т ребует совмест ного решения. При полном совпадении интересов переговоры не т ребуются! Это даёт возможность сразу перейти к совместной деятельности, используя другую форму деловой коммуникации – совещания. Переговоры невозмож ны при полном расхож дении интересов, поскольку возникает непреодолимая ситуация – конф ронт ация, которая может стать конкурентной борьбой. 5 Деловы е переговоры как особая ф орма коммуникации Необходимо наличие смешанны х интересов, что означает, что у участников ДП должны быть и единые интересы, и конфликт интересов. Взаимоисключающие интересы : стороны претендуют на что-то одно, что в итоге может получить только одна сторона. Непересекающиеся интересы : реализация интересов одной стороны никак не затрагивает интересы другой стороны. ИТОГ: образуется со-зависимост ь сторон, которые не могут реализовать свои интересы в одиночку. Эта со-зависимост ь и является залогом успешного завершения переговоров чем она выше, тем больше шансов, что переговоры станут фундаментом долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества. 6 ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ Деловы е СТРАНИЦА переговоры как особая ф орма коммуникации Для перехода от конфликта к эфф ект ивному взаимодейст вию, имеющему потенциал долгосрочного сотрудничества, используют деловы е переговоры . Процесс переговоров достаточно сложен, поскольку предполагает :  наличие особы х условий его проведения,  многообразие функций и видов переговоров,  многоэт апност ь их подготовки, реализации и последующего анализа результатов. Период подготовки к пост переговорны й период проведения равноценны . и переговорам, этап их 7 ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ Деловы еСТРАНИЦА переговоры как особая ф орма коммуникации В процессе двустороннего или многостороннего диалога обсуж даются возможные пути решения существующих проблем, механизмы устранения конфликта.  Коммуникат ивную компетентность участ ников переговорного процесса ф ормируют : умение сохранять коммуникативную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техническим арсеналом межличностного взаимодействия (теоретические знания и практические навыки ведения диалога), способность аргументированно отстаивать свою позицию. Задача: не упуст ит ь возмож ность преобразовать ст ремление сторон к решению проблемы во взаимовы годное соглашение. 8 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Особы е условия проведения ДП Участ ники ДП долж ны :  Иметь интерес к предмет у переговоров;  Демонст рироват ь равны й ст ат ус парт нёров, ст ремление к пониманию, поиску компромиссны х решений;  Иметь полномочия для принятия решений;  Прикладывать усилия, чтобы вы яснит ь, что их разъ единяет ;  Бы т ь компетент ны ми в отношении предмет а переговоров;  Применять т акт ические приёмы , направленные на поиск взаимоприемлемы х решений, способст вующих дальнейшему взаимодейст вию;  Учит ы ват ь интересы всех сторон коммуникации, ведущих к достижению взаимной выгоды;  Ст ремит ься к принят ию общего решения . 9 переговоров ТИПОВАЯВиды СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ по стат усу по предмет у переговоров по составу участников оф ициальны е (подчинены строгому регламенту, предполагают протокол, заканчиваются подписанием официальным документов), неоф ициальны е (имеют непринуждённый характер, не предполагают каких-либо жёстких рамок, официальных документов, не ведут к юридически значимым решениям)  бизнес-переговоры,  дипломатические,  финансовые,  политические,  военные и т.д. индивидуальны е; групповы е; внешние (с деловыми партнёрами и клиентами); внутренние (между сотрудниками) 10 переговоров ТИПОВАЯВиды СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ по итоговому политические альянсы, торговые документ у сторон договорённости, военные пакты, таможенные конвенции и т.д. (договор, пакт, конвенция, соглашение, протокол, декларация, меморандум и т.д.) по в рамках конфликта (особая направленности ответственность за принимаемые взаимодействия решения); в рамках сотрудничества (доверие между партнёрами, выстраивание деловых отношений, получение нового продукта) по характеру прямы е, взаимодействия сторон по территориальном у стат усу непрямы е (косвенные) внутренние, меж дународны е 11 Переговоры с участ ием посредников ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__  Неразрешенны е конфликт ы на почве религиозны х, национальны х вопросов, территориальны х, эт нополит ических и др. разногласий т ребуют посредников для разрешения слож ившейся сит уации.  Международный опыт реализации переговоров через посредников сформировал следующие типы трет ьей стороны :  третейский судья,  арбитр,  посредник,  помощник,  наблюдатель. 12 Национальны е особенност и ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ проведения деловы х переговоров Американцы :  умелые переговорщики;  обладают всеми полномочиями для принятия окончательного решения, но принимают они его исключительно после ознакомления со всеми аспектами предстоящей сделки или соглашения;  демонстрируют открытость, дружелюбие, но на самом деле достаточно эгоцентричны, считая, что оппоненты должны придерживаться тех же правил, которыми руководствуются они;  довольно часто ведут себя так, как будто полностью владеют ситуацией, проявляют напористость и даже жёсткость. 13 Национальны е особенност и ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ проведения деловы х переговоров Англичане:  достаточно консервативны, прагматичны, законопослушны, пунктуальны, обладают выдержкой;  привыкли уделять переговорам максимально много времени и сил;  в процессе переговоров уделяют особое внимание ценностям и традициям, а потому ожидают корректности и уважения к их образу мысли и жизни от своих партнёров;  чем больше вы будут интересоваться их культурой, их взглядами на предстоящие договорённости, тем больших результатов достигнете. 14 Национальны е особенност и ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ проведения деловы х переговоров Немцы :  крайне пунктуальны и обязательны;  педантичны, скупы, как на эмоции, так и на деньги;  очень тщательно готовятся к переговорам и предельно ясно, последовательно излагают свою точку зрения;  для положительного впечатления на представителей данной нации стоит избегать ненужных слов, терминов, рассуждений неделового характера;  следует занимать активную позицию и уметь аргументировать свою точку зрения статистическими данными, фактами, которые представить в виде графиков, схем, цифр и т.п. 15 Национальны е особенност и ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ проведения деловы х переговоров Кит айцы :  постараются разделить переговоры на несколько этапов, тщательно продумают и обсудят все аспекты сделки;  успех дела зависит от способности вступить с ними в дружеский контакт;  их взгляды на взаимодействие очень иерархичны;  обладают полной информацией о современной ситуации на рынке и ждут от вас конкретных данных, на основе которых вы совместно сможете принять правильное решение;  умело используют ваши ошибки против вас, а потому, следует стараться их не допускать;  решение принимают лишь их руководители. 16 Функции деловы х переговоров ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Главная Инф ормационная Коммуникат ивная Поиск совместного решения проблемы Получение информации об интересах противоположной стороны, а также предоставление информации о себе с целью уяснения точек зрения друг друга (иногда стороны стремятся к максимальной дезинформации оппонентов) и поддержка Налаживание отношений и начала сотрудничества 17 Функции деловы х переговоров ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Регулирующая/ координационная Пропагандистская « Маскировочная» / от влечение внимания Конт ролирующая Регуляция и координация действий участников взаимодействия Оказание влияния на общественное мнение с целью привлечения на свою сторону союзников Создание побочных эффектов, в том числе видимости стремления к сотрудничеству Согласование порядка проверки выполнения достигнутых договорённостей 18 Эт апы СТРАНИЦА деловы х переговоров ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ I Подготовительны й эт ап: 1.1 Решение организационны х вопросов (выбор места переговоров, времени, формирование состава делегации, секретариата и т.д.); 1.2 сбор и обработ ка информации о партнёре (согласованность точек зрения, выявление противоречий, осмысление сильных и слабых сторон партнёра); 1.3 определение повест ки, проработка содержания переговоров, выработка регламента, установление кворума и процедуры принятия решения, полномочия сторон, выбор языков работы; 1.4 моделирование переговоров (представление различных вариантов развития событий по развёрнутому варианту и экспресс-варианту); 1.5 предварительны й анализ личности партнёра, принимающего решения. 19 Эт апы СТРАНИЦА деловы х переговоров ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ I I I I I Основной эт ап – проведение переговоров: 2.1 Взаимное уточнение интересов и точек зрения парт нёров; 2.2 Обсуж дение вы двинут ы х полож ений, обсуж дение спорны х вопросов; 2.3 Согласование позиций, вы работ ка договорённостей; Заключительны й эт ап: 3.1 Принят ие решения по обсуж даемой проблеме; 3.2 Подписание документов; 3.3 Анализ результ атов переговоров и вы полнение дост игнут ы х договорённостей; 3.4 Контроль вы полнения договорны х обязательст в 20 Ст ратегии ведения переговоров ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Реализация ДП предваряется вы работ кой ст ратегии их проведения: Дист рибут ивног «вы игры ш – проигры ш» (я о характера сильнее, а потому будет так, как я хочу), «проигры ш – вы игры ш» (я согласен на любое решение, потому что не хочу конфликта) – перспективная модель, когда решается в пользу клиента; Интегративного ««вы проигры ш».игры шш-проигры – вы игры ш» характера « расширение пирога» (сотрудничество партнёров – залог успеха). 21 Дист рибут ивная ст ратегия ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__  Сут ь ДС - стремление заставить другую сторону принять вашу точку зрения (позиционный торг).  Примеры т акт ики:  Соперничество, с ориентацией на подавление и неизбежный проигрыш оппонента;  Убедить оппонентов в том, что невозможно принять их позицию, но нужно принять вашу;  Угрозы, демонстрация силы, ультимативный спор о том, что ваши условия лучше предложенных оппонентов;  Манипулятивное воздействие с целью принятия ваших условий;  Выжидание, вынуждающее оппонента вносить предложения первым, раскрыть свою позицию, желания и возможности;  Обман в виде сокрытий достоверной информации;  Двойное толкование, где требования формулируются так, чтобы можно было трактовать в свою пользу. 22 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Жест кие дист рибут ивны е переговоры Мягкие дист рибут ивны е переговоры  Каждая сторона придерживается твёрдой позиции, что ведёт к жёсткой конкуренции;  В модели «выигрыш-проигрыш» кто-то должен уступить, если этого не происходит, то неизбежен.  конфликт Одна из сторон готова идти на уступки, чтобы получить какуюто выгоду (аккомодация) или обе идут на какие-то уступки (компромисс), но участники остаются неудовлетворёнными («проигрыш-проигрыш»), поскольку оба участника ориентированы на ухудшение условий друг друга, а не на увеличение выгоды. 23 Недост ат киСТРАНИЦА дист рибут ивной ст ратегии ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__  Приводит к неразумны м соглашениям, поскольку не удовлетворяет стороны;  В ходе переговоров возраст ает цена достиж ения договорённости и время, затраченное на них, из-за чего возникает риск разраст ания конфликт а и отрицательное отношение друг к другу;  Усугубляет сит уацию, если участвуют более двух сторон, вскрывая все недостатки данной стратегии. 24 Интеграт ивная ст ратегия ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__  Сут ь ИС – все стороны стремятся к взращиванию общего дела, делая акцент на общей выгоде и понимая, что взаимовыгодное сотрудничество открывает глобальны е перспект ивы для всех (модель «выигрыш-выигрыш»).  Примеры такт ики:  доверять партнёрам;  делиться информацией;  задавать конкретные вопросы, способствующие обмену информацией;  разделять людей и проблемы, избегая эмоциональных оценок ситуации;  сосредоточиться на интересах, осознавая, что интересы одной стороны могут быть удовлетворены, только если удовлетворены интересы другой;  воздержаться от преждевременных оценок;  выносить суждения, основываясь на объективных критериях;  чётко осознавать свои личные интересы в сложившейся ситуации и выделять самое важное. 25 Трудност и СТРАНИЦА реализации интеграт ивной ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ ст ратегии  Односторонний выбор стратегии невозможен;  Проблематично использовать данную стратегию в ситуации конфликта, поскольку сразу перейти от конфронтации к сотрудничеству трудно;  Сложно использовать, когда речь идёт об ограниченных ресурсах на обладание которыми претендуют оба партнёра. 26 Типы вопросов(ТЕКСТ)__ ТИПОВАЯ СТРАНИЦА вст упительны е инф ормационны е закры т ы е Вопросы, вызывающие заинтересованность партнёра: «Вы не против, если я вынесу на обсуждение свой способ решения данной проблемы?» Проясняющие конкретную ситуацию и позволяющие адаптировать ваше предложение под возможности и желания нашего оппонента: «Сколько складских помещений вы готовы выделить для наших целей? Сколько ваших сотрудников будут работать над поставленной задачей?» На которые можно ответить однозначно – да или нет: «Вам интересно наше предложение? Вас устраивают наши условия? Вас устраивает предложенная нами цена?» 27 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА Типы вопросов(ТЕКСТ)__ откры т ы е контрольны е ориент ационны е На которые нужно давать полный ответ, (нет возможности ответить коротко): «Почему вы решили подписать договор именно с нами? Какие шаги вы предпринимаете, чтобы улучшить ситуацию?» Для выяснения, слушает ли вас оппонент: «Как вы думаете, используемая нами ценовая политика требует пересмотра? Какие шаги вы готовы предпринять в ответ на высказанные соображения?» Вскрывающие, не изменил ли оппонент свою позицию: «Есть ли у вас ещё какие-то соображения по данному вопросу? Ваше мнение остаётся прежним?» 28 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА Типы вопросов(ТЕКСТ)__ подт верж дающи е альтернат ивны е Вызывающие положительную оценку собеседника и настраивающие на принятие положительного решения: «Это решение наиболее оптимально, не так ли? Это наиболее выгодное предложение в сложившейся ситуации, вы согласны? Вы же тоже рады этому обстоятельству?» Создающие иллюзию выбора: «Какое средство онлайнкоммуникации вы предпочитаете: Zoom или Mirapolis, а может быть Skype, ведь очной встречи, к сожалению, не получится…? Когда можно связаться с вами по данному вопросу: в четверг 29 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА Типы вопросов(ТЕКСТ)__ однополюсны е риторические Отзеркаливающие оппонента вопросы -от вет ы : «Вы уже подписывали такие соглашения? От вет-вопрос: Вы спрашиваете, подписывал ли я такое соглашение? Вы считаете, что это действительно имеет значение? Ответвопрос: Не будете иметь дело с этой компанией? Никогда или именно сейчас не будете?» Позволяющие высказать оценку в поддержку оппонента: «Как можно так безответственно относиться к своим обязательствам? Сколько можно терпеть несправедливое отношение?» 30 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА Типы вопросов(ТЕКСТ)__ провокационны е «У вас действительно достаточно средств, чтобы воспользоваться моим предложением? Может показать вам что-то подешевле?» заключительны е Способствующие завершению разговора: «Смог ли я убедить вас? Надеюсь, я достаточно аргументировано донёс свою мысль, чтобы принять окончательное решение?» 31 ТИПОВАЯ Договоры СТРАНИЦА (соглашения) о(ТЕКСТ)__ возмож ны х направлениях сот рудничест ва  Помогают вы ст раиват ь долгосрочное сот рудничест во партнёров, имеющих взаимные обязательства с целью достижения общего результата;  Сост авляются и подписы ваются сторонами с указанием полных наименований и реквизитов;  Могут преследоват ь разны е цели, которые не противоречат друг другу: 1. финансирование разных проектов (в том числе выдача беспроцентных или даже безвозмездных ссуд и кредитов, оказание финансовой поддержки сторонам); 2. Совместная научная работа; 3. Оказание различных видов помощи друг другу, предоставление услуг, в том числе некоммерческих; 4. Создание документации или техническая помощь; 5. Сотрудничество нескольких компаний в разных направлениях на взаимовыгодных условиях. 32 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Перед подписанием соглашений о возмож ном сотрудничест ве ведутся длительные и обстоятельные деловые переговоры, которые позволяют обсудить :  Сумму стартового капитала или ценности другого характера , внесённые каждым партнёром;  Доли каждого партнёра от стоимости компании;  Функциональны е обязанност и;  От ветст венност ь за вы полнение/невы полнение обязанностей и обязательст в;  Распределение прибы ли;  Механизм принят ия решений;  Право подписи. 33 ТИПОВАЯ (ТЕКСТ)__ Внесение вкладаСТРАНИЦА сторонами в общий актив прописывается в договоре как общая долевая собст венност ь, от величины которой зависят доходы (дивиденды ):  разное количество финансовых ресурсов;  ценности в виде имущества;  товары и материалы;  опыт, знания, профессиональные навыки или важная информация, которыми можно поделиться или использовать на благо общего дела. 34 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Разработ ка « пост конт ракт ны х» соглашений: механизмы защит ы договорённостей  Достигнут ы е договорённост и не предполагают однозначного следования им.  Игнорирование договорённостей возникает:  Нет чётких действий, которые необходимо выполнять во всех возможных случаях;  Действия могу быть неоднозначно интерпретированы;  Нет чётких измерений договорённостей. Это вынуждает к выработке МЕХАНИЗМА ЗАЩИТЫ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ от пост конт ракт ного оппорт унизма (одной или обеих сторон), призванного снизить выгоду от непрописанных в контракте форм поведения таким образом, чтобы наилучшим вариантом развития собы т ий для всех сторон бы ло следование договорённостям 35 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Репут ация Односторонне е страхование Доверие возникает потому, что репут ация имеет значение для партнёра как источник вы годы , что упрощает заключение соглашений и создаёт основу для дальнейшей эффективной работы в своей области. Ут рат а репут ации влечёт за собой экономические потери долгосрочного характера, которые не Несоблюдение договорённостей может перекрыть текущая прибыль. влечёт за собой перераспределение вы год в пользу жертвы оппортунизма в форме скидки или надбавки в цене. 36 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Стимулирующи Данный контракт делает выгоду от е конт ракт ы Регламент ация поведения соблюдения договорённостей выше, чем от их нарушений: эксплицит ны е контракты создают условия для защиты договорённостей путём фиксации стимулирующих надбавок или штрафных санкций обоими сторонами; имплицит ны е – одностороннее предложение партнёру, более Разрабатывается чёткий план выгодное, чем нарушение контракта. действий однозначной интерпрет ации, фиксация отступления от которого позволяет сразу подключить инструменты наказания за нарушение договорённостей. Работает только в условиях контроля. 37 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Принципы эф ф ект ивного ведения переговоров Привлечь собеседника Заинтересовать внимание Начинать беседу с общих фраз, привлекая внимание собеседника, постепенно переходя к значимым вопросам, перемежая их вопросами о которых легко договориться. Уверенность собеседника в том, что вы будете ему полезны создаст оптимальную почву для переговоров, поэтому задавайте доброжелательные прямые вопросы, проявляя желание понять вашего собеседника, вызывайте симпатию, признавая значимость его позиции. 38 ТИПОВАЯ СТРАНИЦА (ТЕКСТ)__ Принципы эф ф ект ивного ведения переговоров Детально обосноват ь Аргументируете свою позицию цифрами, фактами, докажите партнёру, что вы ориентированы на результат, который выгоден и ему. Вы явить интересы и Выясните желания и интересы устранить сомнения собеседника, чтобы преодолеть его нерешительность. Убедительно опровергая его сомнения, создайте впечатление, что вы заинтересованы в перспективах сотрудничества. Преобразовать интересы в долгосрочного Выработка общей позиции, обоюдовы годное решение позволяющей думать: «Мы вместе решим все поставленные задачи». 39 Вопросы для подготовки к семинару 1. Раскройте цель, задачи, особенности организации и проведения деловых переговоров. 2. Охарактеризуйте дистрибутивную стратегию ведения переговоров, в чём её недостатки? 3. В чём преимущества и недостатки интегративной стратегии ведения переговоров? 4. Раскройте типы вопросов, применяемые в деловых переговорах. 5. Что позволяют обсудить деловые переговоры перед подписанием соглашений о возможном сотрудничестве? 6. Что включает в себя механизм защиты договорённостей от постконтрактного оппортунизма? 7. Опишите принципы эффективного проведения деловых переговоров. 40 Литерат ура 1. Ратников В.П. и др. Деловые коммуникации. Учебник для бакалавров. М.: Издательство Юрайт, 2020. 2. Колышкина Т.Ю. Деловые коммуникации, документооборот и делопроизводство: учебное пособие для вузов. 2 изд., испр. и доп. М.: Издательство Юрайт, 2020. 3. Коноваленко М.Ю. Деловые коммуникации: учебник и практикум для вузов. 2 изд. перераб. и доп. М.: Юрайт, 2020. 4. Дзялошинский И.М., Пильгун М.А. Деловые коммуникации. Теория и практика. Учебник для бакалавров М.: Издательство Юрайт, 2019. 5. Жернакова М.Б., Румянцева И.А. Деловые коммуникации. 2-е изд., пер. и доп. Учебник и практикум для прикладного бакалавриата. М.: Издательство Юрайт, 2019. 41 Литерат ура 6. Короткий С.В. Деловые коммуникации: Учебное пособие. Саратов: Вузовское образование, 2019. 7. Кузнецова Е.В. Деловые коммуникации. Учебнометодическое пособие. Саратов: Вузовское образование, 2017. 8. Лисс Э.М., Ковальчук А.С. Деловые коммуникации: учебник для бакалавров. М.: Дашков и К, 2018. 9. Спивак В.А. Деловые коммуникации. Теория и практика. Учебник для академического бакалавриата. М.: Издательство Юрайт, 2019. 42 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!