Приемы общения с заказчиком

Новичку на фриланс бирже бывает не так просто получить свой первый заказ. Почему так происходит? Что именно отделяет его от опытного специалиста в данном случае? Казалось бы, всё очевидно. У новичка нет достаточного количества опыта и знаний, чтобы сделать работу на высоком уровне. Но как это определяется? На самом деле, многое зависит именно от того, как вы себя зарекомендуете.

Очень часто определить новичка на фрилансе очень просто. Стоит только пообщаться с ним несколько минут и всё сразу станет понятно. Вся проблема в том, что на фрилансе нужно уметь общаться с клиентами, уметь продавать свои услуги. А это дано далеко не каждому. В обычной офисной работе за вас работу с клиентами проводит другой человек. Есть менеджеры и руководители, которые берут на себя всю ответственность за поиск и контакт с клиентами.

Здесь же, на фрилансе, все это придется делать вам самим. Никто не будет искать вам клиентов и договариваться с ними о сотрудничестве кроме вас самих (за исключением случаев, когда вы работаете в команде). Именно поэтому для любого фрилансера очень важно научиться работать с клиентами. Нужно освоить основные принципы и приемы общения с клиентом для склонения его к заказу ваших услуг. Нужно уметь разговаривать с потенциальным заказчиком так, чтобы он понял, что он должен работать именно с вами.

Что нужно знать для общения с клиентами?

Очень важно понимать, что любой заказчик хочет чувствовать в общении уважение. Для него важно видеть отношение к себе как к уважаемому человеку. Здесь нет места для общения на «ты». Нужно придерживаться делового стиля общения и общаться только на «вы», особенно на начальных этапах знакомства. Позже, если вы будете сотрудничать продолжительное время, вы можете переходить на «ты» для удобства. Но сначала, когда вы еще не знакомы, лучше начать с общения на «вы». Так вы продемонстрируете свои манеры и хороший тон. Более того, это создаст впечатление делового и воспитанного человека.

Кроме того, для любого заказчика важно понимать, что его проект интересен исполнителю. Это не должен быть интерес как к тому, на чем можно заработать. Вы должны быть заинтересованы не только в заработке денег за выполнение проекта, но и показывать свою вовлеченность в саму задумку проекта, заинтересованность в его идее. Расскажите о своем видении, придумайте что-то, что можно добавить в него чтобы сделать проект лучше, расскажите о своем профессиональном мнении об этом проекте.  Для заказчика порой бывает очень важно услышать мнение со стороны. Тем более, если он обращается к специалисту, который во многих случаях понимает в данной теме намного больше чем сам клиент.

Чего нельзя использовать в общении с потенциальными клиентами?

• Нельзя показывать свою финансовую заинтересованность. Когда заказчик обсуждает с вами детали проекта и хочет услышать ваше мнение по этому поводу, не стоит перебивать его чтобы уточнить об оплате. Так вы можете потерять его. Такие действия крайне отрицательно сказываются на ваших отношениях и могут усугубить положение.
• Нельзя показывать свою высокую самооценку. Вы не должны предвзято относиться к человеку и показывать себя как человека, которого нужно попросить что-то делать.
• Не стоит себя нахваливать. Безусловно, это не значит, что вы должны приуменьшать свои возможности и скромничать. Но постоянно рассказывать о том, какой вы хороший специалист – не самая лучшая идея. Намного лучше будет показать это на практике. Расскажите, как вы собираетесь решать задачу, почему лучше сделать так, а не иначе. Это создаст хорошее впечатление о вас.
• Нельзя быть неуверенным. Если вы покажете, что вы не уверены в своих возможностях справиться с поставленной вам задачей – вы можете потерять своего клиента. Вы должны быть уверены в своих силах. Если это не так – лучше не вступайте в диалог вообще.

Как научиться общению с клиентами?

Для того чтобы научиться правильно продавать себя и свои услуги нужно практиковаться и учиться. Для этого существуют различные книги, тренинги или просто статьи, которые описывают основные приемы в деловом общении. Основой такого общения является уважение и деловой стиль. Старайтесь всегда следовать ему.

Огромное внимание также следует обратить на создание заявки на сотрудничество. Если человек ищет исполнителя своего проекта – хорошо подумайте над формулировкой вашего первого сообщения. Оно, скорее всего, будет видно всем другим кандидатам. Вы можете посмотреть другие предложения и проанализировать их. Очень важно грамотно выделяться на их фоне. Скажите то, чего не говорили они. Подумайте, как сделать так, чтобы заявка бросалась в глаза и однозначно была прочитана. Это может быть какое-то громкое выражение, интрига или даже просто короткое и понятное предложение. Главное сделать так, чтобы оно привлекло внимание и склонило к дальнейшему общению с вами. Если заказчик напишет вам – полдела уже сделано. 

Когда после множества бессонных ночей диплом, наконец, готов, хочется сдать его и забыть. Но так просто университет от студента не отстанет. Ведь полный текст диплома читал только научный руководитель, а оценивать его соберется целая комиссия. Поэтому во многом именно от того, как студент защитит диплом, зависит его оценка.

Итак, в чем же заключается успешная защита?

• грамотный текст защиты
• положительная рецензия на диплом
• уверенные ответы на вопросы комиссии

Структура речи

Конечно, что именно говорить на защите зависит главным образом от темы дипломной работы и от того, что конкретно в ней написано, но существуют общие рекомендации, которые подойдут для всех.

• Для начала необходимо поприветствовать членов аттестационной комиссии. (“Уважаемые члены аттестационной комиссии! Вашему вниманию представляется выпускная квалификационная работа на тему…”)
• Вводная часть. Здесь нужно раскрыть тему и обозначить вопросы, которые затрагиваются в работе.
• Актуальность темы. На этом этапе важно доказать актуальность выбранной темы и степень ее разработанности в чужих трудах. Обозначить предмет, объект, задачи и цель исследования.
• Структура раскрытия темы. Здесь необходимо просто перечислить параграфы, которые есть в работе и кратко их описать.
• Постановка проблемы. В подтверждении актуальности темы, необходимо заявить проблему и обозначить дискуссионные мнения по этому поводу.
• Выводы. В заключении речи комиссия должна услышать выводы, к которым пришел студент по ходу написания диплома, в которых есть пути и методы решения заявленных проблем.

С одной стороны кажется, что речь к диплому написать гораздо проще, чем сам диплом. Однако качественная речь это умелая выжимка из работы, а также грамотное ее преподнесение. И часто бывает так, что диплом написан на высший балл, а студент получает оценку хуже. Поэтому, если существует неуверенность в своих силах, можно заказать речь у нас на сайте. И тогда исчезнет вероятность провала из-за плохой речи. Ведь мы даем двадцатидневную гарантию на работу, и если вас что-то не устроит – вы можете бесплатно потребовать от автора доработать заказ. Мы заботимся о том, чтобы студенты оставались довольны, поэтому если и в окончательном варианте работа не удовлетворяет заявленным требованиям – вы получите назад свои деньги.

Формальные требования

При написании речи к дипломной работе необходимо также учитывать, что существуют и чисто формальные требования.

• Время. Не стоит забывать, что студентов много, а комиссия одна. Поэтому время на защитную речь регламентировано и составляет от 5 до 7 минут. При этом следует помнить о времени, которое уйдет на вопросы комиссии.
• Интонация. Где как ни на защите диплома важно расположить к себе слушателей? Поэтому читать речь лучше не монотонно, делая акценты интонацией.
• Стиль. При изложении речи следует помнить, что главная цель - это понимание со стороны комиссии. Поэтому не стоит слишком “умничать”, однако переходить на разговорную речь тоже нельзя. В этом вопросе нужно соблюдать золотую середину.
• Местоимения. Как и в самом дипломе, на защите важно помнить, что хоть автор диплома четко прописан, истинных владельцев знаний, отраженных в работе очень много (авторы всех источников, на которые опирался студент плюс научный руководитель), поэтому местоимения первого лица здесь не уместны.
• Вопросы. После окончания речи неизбежно последуют вопросы от комиссии, и к ним нужно быть готовым. Предполагаемые вопросы нужно записывать по ходу написания диплома, проработать все вопросы, возникшие на предзащите, а также можно посмотреть вопросы в конце глав из учебников по данной теме.
• Предзащита. В таком вопросе, как защита диплома, лучше не быть самонадеянным и пренебрегать предзащитой. На ней можно потренироваться произносить речь и записать возможные вопросы слушателей. Это позволит более уверенно чувствовать себя на официальной защите.

Конечно, это лишь рекомендации, и никто не заставляет строго им следовать. Однако отбрасывание некоторых позиций во время защиты создаст дополнительные вопросы от аттестационной комиссии, которая не всегда настроена лояльно. Поэтому лучше всего продумать все возможные вопросы и дать на них ответы заранее в защитной речи. Тогда у преподавателей останется минимум вопросов, и они будут благодарны за сохраненное время.