Какова роль убеждения (persuasion) в продвижении товара? Расскажите об основных принципах убеждения.

Убеждение (persuasion) является одним из факторов, оказывающих наибольшее влияние на стратегию продвижения того или иного товара (или услуги) и представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации.

В 1984 вышла книга Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения», в которой сформулированы основные принципы убеждения, успешно использующиеся в области психологии продаж для привлечения клиентов и в настоящее время: • Взаимность: чтобы что-то получить, необходимо сначала что-то отдать – человек склонен обращаться с людьми так, как они относятся к нему, то есть если кто-то дает нам что-либо, мы чувствуем себя обязанными ответить тем же. • Серьезность намерений и последовательность: большинство людей, однажды высказав какое-то намерение или мнение, имеют склонность придерживаться его и дальше. • Социальная значимость: чаще всего люди склонны поступать так, как раньше уже поступили многие другие. • Личные симпатии: люди чаще соглашаются с теми, кто им симпатичен или имеет с ними что-то общее. • Дефицит/нехватка: любой товар (или услуга) всегда привлекает больше, если имеется только ограниченное его количество или он будет доступен только некоторое ограниченное время – людям нравится покупать редкие и дефицитные вещи. • Авторитетность: в настоящее время существует дефицит времени практически у всех, поэтому часто люди прислушиваются к мнению экспертов, которые лучше ориентируются в конкретной ситуации и помогут принять правильное решение.