Что представляет собой личная продажа как процесс (personal selling process), какие этапы включает?

Продажа личная как процесс (Personal selling process) – это действия торгового агента, направленные на сбыт товара и включающие следующие этапы: •Разведка: из общей массы покупателей выделяются потенциальные клиенты, при этом отбор может быть как случайным, так и целенаправленным. •Подготовка к контакту: собирается информация о представляющих интерес потенциальных покупателях, выбирается способ подхода и общения с клиентом. •Первоначальный контакт с потенциальным покупателем, в ходе которого необходимо привлечь его внимание, пробудить интерес, при этом часто используются ссылки или предоставляются рекомендации общих знакомых, также может проводиться быстрая демонстрация товара. •Проведение презентаций: направлено на дальнейшее привлечение и удержание внимания клиента, продвижение аргументов в пользу товаров, соответствующих выгодам потребителя, с целью дальнейшего совершения покупки. •Устранение разногласий и возражений, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей в ходе переговоров и демонстрации презентаций. •Заключение сделки: если клиент готов к заключению сделки, что определяется его поведением, мимикой, жестами, или на словах, торговый агент предлагает совершить покупку. •Сопровождение сделки: осуществляются послепродажные контакты, в случае необходимости контролируется доставка, монтаж и так далее, то есть нужно убедиться в удовлетворенности клиента товаром или услугой, что создаст благоприятные возможности для долгосрочного сотрудничества и будущих продаж.