Что такое персональные продажи (personal selling)? В чем их особенности и преимущества?

Под термином «personal selling» (личные продажи) подразумевается взаимодействие между торговым работником и потенциальным покупателем в виде непосредственного, личного контакта, основной целью которого является продажа товара или услуги. Преимуществами личных продаж являются: •Обеспечение непосредственного, личного контакта продавца и покупателя, который дает возможность увидеть реакцию и оценить настрой потенциального покупателя на покупку товара, определить ожидания по поводу характеристик и качества товара, а также обслуживания. Продавец может модифицировать сообщение в процессе его передачи в соответствии с реакцией покупателя, то есть обеспечивается коммуникационная гибкость. • Возможность наглядной демонстрации товара, его особенностей и качества. Потребителем будет вероятнее совершена покупка, если он лично увидел и оценил товар. • Возможность стать для покупателя больше, чем просто продавец. Например, знание каких-то значимых для покупателя дат, например, дня рождения, дает возможность предложить ему товар с праздничной скидкой, обеспечит удержание постоянных покупателей и избавление особо нерешительных от лишних сомнений. Личные продажи признаны главным и наиболее эффективным элементом маркетинговых коммуникаций.

Personal selling – персональные (или личные) продажи, в маркетинге являются одним из видов коммуникаций, предполагающих информационное представление (например, презентацию или демонстрацию) товара или услуги, которое осуществляется служащим или агентом фирмы при личном общении с потребителем для осуществления продажи. Личные продажи представляют собой обмен информацией с применением различных подходов для влияния на потребителя и убеждения его в совершении покупки. Для осуществления личных продаж необходимо: информирование, убеждение и напоминание – это основные цели личных продаж, которыми определяется их смысл и действия торговых агентов. Особенностью личных продаж является индивидуальное внимание к потенциальному покупателю, передача продавцом при личном общении информации о товаре, например, его потребительских характеристик, при этом принимается совместное решение о возможности совершения покупки.