Какими способами пользуются маркетологи, чтобы найти heavy users?

Heavy users – сравнительно небольшой процент покупателей, на долю которых приходится наибольший объем продаж. Усилия рекламодателей направлены на поиск и привлечение таких групп потребителей. Согласно закону Парето, на 20% покупателей приходится 80% продаж. Это целевая аудитория предприятия. Задача маркетолога – определить, кто эти 20%. Для этого используются приемы сегментирования рынка. Существует 2 способа поиска heavy users: · Прямой способ заключается в анализе потребностей потребителей. Во внимание принимается стиль их жизни, ценности, мотивация покупок. Для реализации прямого способа сегментирования используется метод опроса. · Априорный способ базируется на географических, психографических и демографических признаках потребителей. Он предполагает, что сегменты рынка уже сформированы, остается определиться с типом рынка (промышленный или потребительский).

Heavy users также называют Big Spenders или High Rollers. На их долю приходится менее 30% всех потребителей, однако, более 70% продаж. Для поиска heavy users обычно используют 2 метода: среднего сравнения и базового кластера. Оба метода имеют свои недостатки. Метод среднего сравнения дает обобщенные выводы, а кластерный – наоборот, чересчур детализированную информацию. Сегменты при этом являются математически обоснованными, но в реальности несуществующими. Для определения целевой аудитории heavy users был найден третий метод: двухступенчатый кластерный анализ. Примером heavy users являются онлайн пользователи в Индии. 50% из них пользуются интернетом 15 дней в месяц, тогда как 20% использует интернет соединение каждый день. Также к категории heavy users можно отнести 10% потребителей продукции FMCG, на которых приходится 90% всех продаж.