Почему нужно уходить от стимулирования покупателей акциями и скидками в сторону формирования golden consumers? Как заставить покупателей платить премиальную цену?

Увеличение продаж за счет снижения цен дает только краткосрочное стимулирование покупателей. У них вырабатывается «привычка» на акции и скидки, что со временем скажется на прибыли компании. Рано или поздно ценовое стимулирование приводит к «штопору» в продажах. Наиболее разумная стратегия с точки зрения маркетинга – баланс премиальной цены и объема продаж. Премиальной считается надбавка к среднерыночной цене. Чтобы оправдать премиальную цену в глазах golden consumer, то есть покупателей, которые готовы переплачивать, необходимо идти дальше их базовых потребностей. Компания должна показать, что предлагает больше, чем ее конкуренты, хотя, по сути, предлагает товар или услугу с теми же характеристиками. Это можно сделать двумя путями. Первый заключается в том, чтобы дать покупателю понять, что продукт компании, несомненно, лучший в своей категории (например,Gillette). Второй метод заключается в поиске целевой аудиторииgoldenconsumers, которые будут воспринимать предлагаемый продукт, как самый привлекательный.

Существует несколько инструментов формирования премиальной стоимости, которую будут готовы платить golden consumers: · Формирование убеждения в ценности бренда (путем участия в крупных рекламных акциях, привлечения розничных точек продаж, внедрения инноваций). · Формирование доверия к продукту. · Двусторонняя связь с целевой аудиторией. Итак, чтобы привлечь «золотых покупателей», готовых платить премиальную цену, необходимо, чтобы бренд выглядел, как нечто особенное, не похожее на конкурентов. Этот инструмент маркетинга успешно использовали компании AUDI и сырный бренд Bega.