Как производится сегментирование на основе выгод? Назовите принципы сегментирования рынка на основе выгод. Приведите примеры.

Деление (сегментирование) рынка на основе выгод предполагает маркетинговый анализ и определение конкретных ожидаемых потребителями выгод от той или иной продукции, типологизацию потребителей и определение производителей, которые обладают нужными покупателю качествами и свойствами. Известный исследователь Р. Хейли детально изучил рынок средств для чистки зубов, и в результате этого исследования определил 4 сегмента, основанных на различных выгодах: 1. Экономичность – низкая цена и небольшой расход средства. 2. Наличие заявленного оздоровительного результата – лечение, уменьшение кровоточивости десен и прочее. 3. Наличие косметического эффекта – отбеливание, сияние. 4. Приемлемость вкуса средства. В каждом сегменте была своя целевая аудитория, которая отличалась от другой несколькими параметрами: демографического, поведенческого и психографического характера.

У Д. Янкеловича описано исследование потребителей, которые приобретали часы. Результаты этого эксперимента продемонстрировали следующие потребительские выгоды: - низкая стоимость (23%); - долговечность (46%); - покупка-символ (31%). Компании, которые руководствуются первыми двумя потребительскими выгодами, быстро становятся лидерами в отрасли. Именно на основе сегментирования по выгодам сформулирован закон Парето, согласно которому компании ориентируются на потребителей, которые находят выгоду в их продукции, – производят «стрельбу по целям, а не по площадям» (весь рынок).