В чем заключается работа с ключевыми клиентами? Как этот процесс характеризуется в маркетинге?

В менеджменте данное понятие введено с английского, и называется «Major account management». Суть процесса заключается в практическом использовании коллективных продаж с акцентом на более важных клиентов. Метод предполагает построение долговременного сотрудничества на условиях, выгодных для обеих сторон. Используется работа с ключевыми клиентами преимущественно в организациях с монозависимостью от потребителя (более 75% доли продаж).

Для организаций, концентрирующих продажи на конкретных потребителях, «работа с ключевыми клиентами» обязательное условие торговли. Это обусловлено прямой зависимостью успеха продаж от взаимовыгодных условий с другими предприятиями. Поэтому для работы с ключевыми клиентами подбираются опытные менеджеры, которые обладают: · коммуникабельностью; · хорошим знанием психологии; · «бизнес-хваткой»; · интуицией; · тактичностью и другими качествами. Во многом такие способности необходимы для получения платежеспособных клиентов.

Ключевыми клиентам компании становятся потребители, которые приносят организации прибыль не менее 10% общего дохода. Они становятся важными фигурами для ведения бизнеса, поэтому сотрудничество с ними длится долгое время. Также к категории относятся клиенты, которые являются лидерами сегмента рынка. Вместе они могут принести прибыль фирме до 80%. Это значительно влияет на возможности производства и реализации продукции.