Что такое продажи личные?

Личные продажи – активная деятельность, направленная на вовлечение в коммуникацию как реальных, так и потенциальных потребителей товара и получение обратной связи с ориентацией на долгосрочные отношения. Личные продажи выявляют перспективных покупателей, знакомятся с ними лично, общаются, выявляют мнения об усовершенствованной и новой продукции. Процесс ведения личных продаж состоит из нескольких этапов: Поиск потенциальных клиентов, которым необходим товар, и которые могут себе позволить его приобрести. Для того чтобы поиск был успешен, необходимо получить данные о потенциальных клиентах: от менеджеров по продажам, от постоянных покупателей, поставщиков и пр. Далее необходимо собрать всю возможную информацию о клиенте – это поможет правильно спланировать ход презентации товара. При первом контакте продавец должен оказать на клиента позитивное впечатление и выяснить его потребности при помощи ситуационных вопросов, вопросов, раскрывающих суть проблем, подтверждающих вопросов и т.д. Во время презентации необходимо не только презентовать товар, но и рассказать обо всех его особенностях, преимуществах и пользе для покупателя. Главной целью презентации является убеждение клиента в том, что предлагаемый товар сможет удовлетворить потребности покупателя лучше товара конкурента. При проведении презентации у покупателя могут возникнуть вопросы и возражения. Для их решения нужно выслушать от покупателя все его возражения и дать исчерпывающие ответы. Если продавец убедил покупателя, следующим этапом будет совершение сделки, после которой продавец должен обязательно проконтролировать процесс доставки, установки и эксплуатации товара, при необходимости – провести обучение персонала.

Личные продажи – это личные контакты покупателей с торговым персоналом компании, которые включают презентацию продукта, личное общение с целью выявления нужд и желаний клиента, совершение сделки купли-продажи. Личные контакты помогают не только продвигать товары или услуги, но и способствуют формированию длительных и доброжелательных взаимоотношений между маркетинговой средой и клиентами. Личные продажи совершаются с меньшими затратами на рекламу и с большей коммуникационной эффективностью.