Что такое продажа личная. Какие существуют процессы личной продажи?

Личная продажа – это форма продаж, используемая многими компаниями, для продвижения своей продукции. Процесс личных продаж включает в себя несколько шагов, первым из которых является разведка – поиск новых потенциальных клиентов. Далее следует предварительный подход – сбор возможной информации о клиенте. Презентация – третий шаг к успеху личных продаж. Презентация может включать демонстрацию продукта или услуги, в которой нуждается клиент. На этом этапе торговый представитель должен сосредоточиться на характеристиках и преимуществах продукта или услуги, а также стремиться преодолевать все возражения со стороны клиента. Следующим шагом будет совершение и сопровождение заключенной сделки. Иными словами, после того, как сделка будет закрыта, необходимо узнать у покупателя, остался ли он доволен покупкой.

Личная продажа – один из старейших способов продаж, известных человеку. В древние времена мелкие ремесленники бродили по городам, чтобы предлагать и продавать свою продукцию местным жителям. Сегодня, как и ранее, личная продажа является чрезвычайно важной формой продвижения товара, так как гарантирует прямые контакты и более доверительные отношения между продавцом и покупателем. Данный метод используют те продавцы, которые настроены на долгосрочные отношения с потенциальным покупателем. Личные продажи подходят для сложных, требующих демонстрации, товаров, к примеру, машинного оборудования; для товаров, чья цена подлежит обсуждению; для продукции, требующей специальных консультаций экспертов; для товаров, созданных по индивидуальному дизайну или на заказ. Прямые продажи могут происходить от двери до двери, от офиса к офису, от дома к дому. Пионерами в сфере глобальных личных продаж являются компания Fuller Brush (щетки, веники) и Electrolux (пылесосы). Также существует система продаж через презентации, на которые приглашаются потенциальные покупатели. Главное преимущество личных продаж – двухсторонний поток информации.

Личная продажа – личный контакт продавца с потенциальным покупателем, благодаря которому рекламная деятельность индивидуализируется, и происходит адаптация товаров к конкретному клиенту. В процессе реализации личных продаж можно указать семь отдельных этапов: Первый этап направлен на создание базы данных потенциальных клиентов. Для этого используются адресные книги, каталоги и отраслевые контакты, специализированная пресса, а также участие в ярмарках и выставках. Получение точной информации об интересах, личности и ожиданиях общества способствует надлежащей адаптации продукта к рынку, а также более поздним разговорам. Подготовка к встрече с клиентом – торговый представитель фокусируется на психологических аспектах, поведении, разных типах личностей клиентов. Встреча с клиентом – на этом этапе важно первое впечатление, оказанное представителем и его профессиональным поведением. Его знание предложения должно быть всеобъемлющим и удовлетворительным для клиента. В разговоре следует обратить внимание на словесное и невербальное общение – слова, выражение лица, жесты, зрительный контакт, скорость речи, громкость голоса, соответствующее расстояние от собеседника. Подготовка и представление предложения. Задача этого этапа – краткое представление наиболее важных элементов предложения. Он должен быть профессионально подготовлен, динамичен, пробуждать интерес и быть понятным для заявителя. Преодоление сопротивления покупателя – обмен мнениями отдельных сторон. Он состоит в том, чтобы эффективно использовать контраргументы и развеять сомнения потенциального покупателя. Закрытие продажи. Цель этого этапа – завершить сделку, т.е. подписать контракт. Послепродажная деятельность – один из самых важных этапов в процессе личных продаж. Он заключается в поддержании контакта с клиентом – это решение любых сомнений относительно правильности принятого решения, интерес к тому, нет ли проблем с использованием продукта и пр.