Для чего применяется closing stage?

Сlosing stage – маркетинговый термин, подразумевающий начало процесса продажи, который запускается механизмом личной встречи продавца с покупателем. Главное условие такого соглашения – получение от потребителя принципиального согласия совершить данную покупку. То есть, продавец тратит время и другие ресурсы, надеясь уговорить покупателя начать процесс оформления покупки. Получив согласие, продавец может быть уверен, что не зря потратил свое время. Твердая договоренность обычно обязывает и покупателя сдержать свое слово. Если он внимательно слушал продавца и тоже тратил свое время, значит, предмет торговли ему интересен.

Как происходит процесс получения обязательства? Идеальных продаж не бывает. Стопроцентная продаваемость товара не существует даже в фильмах. Если покупатель дал слово совершить покупку, продавец может считать это успехом. Рассмотрим ситуацию дальше. Человек, пообещавший купить товар, дома передумал. Все равно это позитивный результат. Покупатель, прежде чем изменить свое намерение, с кем-то советовался или разговаривал на эту тему. То есть, доносил какому-то кругу лиц информацию о вашем товаре. Если же покупатель сразу отказал в обязательстве, то все равно потраченное время не прошло зря. Длительный рассказ о качествах товара отложится в памяти потребителя. И если у него изменятся личные обстоятельства, он вернется к вам за покупкой.

Основные виды Сlosing stage. Первый и самый известный – это отсрочка обязательства. То есть человек согласен совершить покупку, но ему мешают какие-нибудь факторы. Кстати, настоящие проблемы, мешающие купить у вас товар, покупатель, скорее всего не озвучит. Покупатель обещает решить свои проблемы и прийти за покупкой. Хуже всего в этой ситуации, то, что продавец остается с надеждой на покупку, а покупатель забыл об этом, выйдя из магазина. В общем, отсрочка – самый плохой результат. Второй вид – это отказ. Как ни странно – это не самый плохой результат. В этой ситуации, клиент действует по следующим шаблонам. 1. Прекращает отношения с продавцом. 2. Твердо отказывается от покупки. 3. Идет к конкуренту.