Чем характеризуется процесс channel management?

Сhannel management – экономический термин, подразумевающий процесс увеличения степени эффективности деятельности посредников. Поставщик хочет увеличить все эти критерии, основываясь на знании посредником всей линейки продукции и связанных с ними объема продаж и прибыльности. Итак, после того как канал создан, нужно выбрать наиболее эффективную структуру для его управления. Ставится задача по надежному и грамотному отбору метода или способа управления всей цепочкой. Результатом должно быть получение прибыли, удовлетворяющей всех участников. Обязательным условием создания эффективного канала будет четкая мотивация всех посредников, а также последующая оценка их деятельности.

Следующий шаг в Сhannel management – это отбор необходимых участников канала. Нужно найти квалифицированных и профессиональных посредников. Не всегда у производителя, получается удачно решить данную проблему. Сложности возникают и с мотивированием участников канала. Здесь поможет метод планирования распределения. Мотивирование участников канала – наиболее прогрессивный метод деятельности, планирование распределения. Это механизм создания на плановой платформе грамотно управляемой, вертикально ориентированной маркетинговой стратегии. Она должна учитывать требования и производителя, и интересы дистрибьютора. Производитель обязан сформировать отдельное подразделение, которое будет заниматься только вопросами работы с посредниками.

Обязательным этапом деятельности поставщика будет объективная оценка деятельности всех участников канала сбыта. Производитель обязан периодически проводить оценку работы дистрибьюторов по разным показателям. К ним относятся: - выполнение установленной нормы сбыта; - поддержание на должном уровне товарного запаса; - оперативность доставки продукции клиенту; - отношение к испорченному товару. Обязательным условием будет сотрудничество с компанией по осуществлению программы стимулирования сбыта продукции, обучение сотрудников посреднических фирм поставщиком или набор необходимых услуг, предоставляемых посредниками потребителю. Поставщик всегда требует выполнение норм по сбыту, установленных каждому отдельному посреднику.