Как правильно пользоваться иерархией воздействий?

Иерархия воздействий — четко определенная последовательность шагов, предпринятых покупателем для совершения возможной покупки. Первоначальным этапом всегда будет осведомленность о произведенном товаре и его качественных характеристиках. Здесь на первое место выходит рекламная деятельность. Вторым этапом будет проявление интереса человеком к данной продукции. Возникающее решение о необходимости такого приобретения подтолкнет к оценке и пробе данного товара. На этой стадии очень часто человеку помогают или мешают знатоки рынка. Окончательным этапом будет принятие решение о покупке или мотивированный отказ от нее. Все действия человека базируются на определенном типе поведения.

Иерархия воздействия базируется на 3-х главных моделях поведения покупателя перед совершением покупки. Первая модель проходит следующие стадии: - познавательную (информационная осведомленность); - эмоциональную (избирательные предпочтения); - поведенческую реакцию (покупка или отказ). Такая модель характерна для покупателей, которые отлично разбираются в характеристиках товара. Вторая модель: потребитель плохо ориентируется в выбираемом товаре. Скорее всего, это продукция, покупку которой потребитель совершит импульсно. Относится к инновационным товарам на потребительском рынке. Третья модель относится к тем товарам, которые плохо продаются или малозначимы для потребителя. Рекламная деятельность в отношении такого товара сопровождается выдачей бесплатного образца в виде подарка, для того чтобы потребитель смог оценить его свойства.

Задача продавца – сделать так, чтобы потребитель стал покупателем. Для этого нужно выполнить ряд последовательных действий: 1. Привлечь внимание покупателя к данному товару методом рекламы его позитивных характеристик или ценовой политикой. 2. Удержать интерес к данной продукции всеми возможными маркетинговыми способами. 3. Обязательно возбудить желание клиента сделать покупку, мотивируя это необходимостью для самого клиента. 4. Подтолкнуть потребителя к покупке, внушая ему правильность его действий. Конечно, произнести подобные действия может только опытный специалист. Квалифицированные продавцы всегда проходят тренинги и работают поначалу как ассистенты, для приобретения необходимого опыта.