Этапы управления ассортиментом
Процесс управления ассортиментом, рассматриваемый в системе категорийного менеджмента, состоит из ряда этапов:
-
Формирование товарной категории.
Этот этап включает в себя определение взаимозаменяемых и взаимодополняющих групп товаров, способных удовлетворить потребности покупателей данной торговой точки. Окончательный и более детализированный состав каждой отдельной товарной группы определяется таких факторами, как формат магазина, портрет целевого сегмента потребителей и т.д. Структура ассортимента должна быть логичной, соответствовать модели поведения покупателей в процессе совершения покупок и подходить заявленному формату точки. Для удобства дальнейшей разработки и управления ассортиментом создается ряд документов:
- ассортиментная матрица (расписываются все виды товаров по каждой продуктовой группе);
- ролевая матрица (роль каждого конкретного товара в данной категории);
- ценовая матрица (перечень товаров с указанными ценами);
- сводная матрица (матрица, содержащая в себе все экономические показатели по ассортименту).
-
Распределение ролей товарных групп в ассортименте.
Обычно выделяют пять типов ролей в ассортименте:
Генератор прибыли: товар с постоянно растущей динамикой продаж, содержащий высокую норму прибыли.
Создатель потока: продукты массового спроса, который не зависит от сезонности и других факторов колебания спроса.
Генератор наличности: известные товары, присутствующие в большинстве точек конкурентов; обычно это товары импульсного спроса или с незначительной торговой наценкой.
Защитник: это товары, которые позволяют переманивать клиентов у конкурентов за счет ценовой войны (цена устанавливается значительно ниже среднерыночной).
Создатель имиджа: дорогие товары, которые призваны привлечь в магазин потребителей, предпочитающих товары более высокого класса.
-
Определение критериев эффективности.
Этап предполагает определение вклада каждой товарной группы в совокупный объем продаж. Данная оценка дает возможность вовремя выявить проблемы и скорректировать ассортимент точки. Необходимые показатели для расчета – это: товарооборот, валовая и чистая прибыль, рентабельность продаж, удовлетворенность потребителей и пр.
-
Разработка стратегии и тактики для категорий.
Этот этап не выполняется единожды, потому как планирование – это непрерывный процесс. Кроме планирования, сюда также входит проведение мероприятий по развитию товарной категории (ценообразование, продвижение, сбыт, мерчандайзинг и т.д.).
-
Реализация стратегического и оперативного плана.
Этап предполагает проведение периодических расчетов и анализа основных показателей товарных групп, которые отражают их эффективность. Используется в качестве основных инструментов сводная товарная матрица, содержащая в себе все показатели эффективности. Матрица дает возможность оценить ассортимент в динамике и обосновать принимаемые управленческие решения.
-
Корректировка товарной группы.
Если результаты анализа оказались неудовлетворительными, то принимается решение о внесении изменений в ассортиментные группы. Если же показатели находятся в пределах заявленной нормы, то изменения не носят обязательный характер.
-
Формирование отчетности.
Все проведенные исследования, расчеты и анализ ассортиментных групп оформляется в виде письменных отчетов, которые по принятым нормам хранятся в магазине и являются основанием для принятия большинства управленческих решений.
