Рано или поздно текущая структура ассортимента магазина перестает удовлетворять растущие потребности потребителей в полном объеме и, как следствие, перестает приносить планируемый объем прибыли. Чтобы экономические показатели не теряли своей величины в динамике, необходимо вносить соответствующие изменения в ассортимент. Процесс формирования ассортиментного ряда в торговой точке является не спонтанным, а продуманным планированием, основанным на анализе окружающей среды компании, ситуации на рынке, действий конкурентов и других факторов.
Общие факторы
Общими факторами, которые влияют на планирование ассортимента, являются спрос на те или иные товары, а также показатель рентабельности их реализации. В данном случае спрос выражается в объеме приобретаемых товаров (как текущий, так и планируемый показатель), на который влияют доходы потребителей, мода, демографические характеристики потенциальных и реальных покупателей, национальные и культурные особенности и пр. Для целей формирования ассортимента определяют вид и частоту спроса.
Спрос бывает устойчивый и подверженный колебаниям. В связи с этим выделяют определенные виды спроса: стабильный, с резкими перепадами в динамике, импульсивный и специальный. Если определенная группа товаров пользуется устойчивым спросом, то торговой точке выгодно иметь в ассортименте такие группы (при условии, что это ее профиль деятельности), потому что они способны обеспечить определенный гарантированный объем выручки. Если же товары подвержены резким перепадам спроса, то это означает, что спрос на такие товары зависит от меняющейся моды, сезонностью (например, купальники или резиновые лодки) и пр. Присутствие товаров со специальным спросом в ассортименте также может быть выгодно фирме, потому что часто это товар с определенным набором свойств, который нельзя заменить чем-то другим, но такой спрос обычно не отличается особыми объемами. Наличие товаров импульсивного спроса повышает средний чек: такие мероприятия как интенсификация рекламных кампаний, удачная выкладка в зале и в прикассовых зонах может существенно повысить объем выручки.
Рентабельность же представлена в виде коэффициента, который рассчитывается исходя из себестоимости, затрат на производство и реализацию товаров и т.д.
Рентабельность продаж (в аналитическом виде) – это отношение валовой прибыли к величине выручки.
Если данный показатель находится в оптимальных пределах, то чаще всего компания принимает решение о включении данного товара в ассортиментную линейку.
Специфические факторы
В качестве специфических фактором, влияющих на формирование ассортимента, можно выделить следующие:
- Сырье и материалы производственных компаний: это наличие и виды присутствующих природных ресурсов, затраты на их поставку, обработку и производство.
- Материально-техническая база: сюда входит все оборудование, которое используется для производства товаров, цеха и другие производственные площади, которые определяют максимально возможный объем и качество производимых товаров.
- Научно-технический прогресс: это разработка и производство новых товаров, которые еще пока не имеют аналогов на рынке.
- Разнообразие в специализации: это возможность расширения ассортимента в ширину и глубину.
- Каналы сбыта: сложность цепочки поставок, количество посредников между производителем и розничным предприятием, географическая концентрация различных видов товаров, частота и объем поставок, поставки с соблюдением установленных сроков и объемов.
- Кампании по стимулированию сбыта и мероприятия формирования спроса: различные акции и презентации новинок, рекламные кампании и пр.
