Сущность и основы принятия решения об участии фирмы в работе ярмарки или выставки
Решение об участии фирмы в работе ярмарки или выставки – это заключение руководства компании о необходимости выступить в качестве экспонента в рамках выставочно-ярмарочной деятельности.
Принятие подобного рода решения неизбежно связано с необходимостью подготовки, планирования и организации участия компании-экспонента в ярмарке или выставке. Однако, прежде чем приступить к подготовке, необходимо четко ответить на следующие вопросы:
- нужно ли компании участвовать в выставочно-ярмарочной деятельности;
- если нужно, то какие цели и задачи перед собой ставит фирма;
- в какой именно выставке / ярмарке ей следует принять участие;
- какую продукцию и каким образом она будет представлять и т.д.
Ответ на все эти вопросы лежит в основе принятия обоснованного управленческого решения, по итогам которого уже могут реализовываться какие-либо практические действия.
Основополагающей целью деятельности любой компании в долгосрочной перспективе выступает обеспечение эффективности предпринимательской деятельности. В противном случае эта деятельность смысла не имеет. В основе обеспечения успешности и эффективности развития бизнеса в долгосрочной перспективе лежит маркетинговая составляющая, одним из компонентов которой выступает выставочно-ярмарочная деятельность. Особую роль она играет для крупных промышленных предприятий и организаций сферы оптово-розничной торговли.
Цели участия компании в ярмарках и выставках определяются потребностью бизнеса в поиске новых покупателей для своей продукции. Все они, так или иначе, связаны с составными элементами комплекса маркетинга, что в общем виде отражено на рисунке 1.
Рисунок 1. Общая структура целей участия компании в выставочно-ярмарочной деятельности. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Основными потенциальными целями, которые может ставить перед собой компания, принимая решение о необходимости участия в ярморочно-выставочной деятельности, могут выступать:
- расширение товарного ассортимента;
- рыночное перепозиционирование товара;
- адаптация уровня отпускных цен;
- поиск и привлечение торговых партнеров и клиентов;
- построение имиджа товаров и услуг;
- исследование рынка и его участников и пр.
В конечном счете, все эти цели сводятся к стремлению компании презентовать себя и свою продукцию широкому кругу заинтересованных лиц. Достижению этой цели как нельзя лучше способствует участие компании в качестве экспонента в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако, принимая решение об участии в подобного рода мероприятиях компании следует учитывать и другие факторы, такие как стоимость участия, специфика деятельности организации, масштабируемость ее продукции и пр.
В конечном счете, те цели, которые ставит перед собой компания в сфере выставочно-ярмарочной деятельности, должны быть подчинены общим целям маркетинга с одной стороны, и сбыть согласованы с долгосрочными стратегическими целями развития бизнеса, с другой стороны.
Помимо прочего важную роль в принятии окончательного решения играет выбор наиболее привлекательных и подходящих для компании и целей ею преследуемых выставок и ярмарок. В его основе лежит сбор и анализ информации о каждом конкретном мероприятии и его организаторах.
Особенности выбора ярмарок и выставок как объекта участия бизнеса
И выставки, и ярмарки выступают одной из форм маркетинговой деятельности и своеобразным инструментом рыночного продвижения. В основе их проведения лежит единый принцип, согласно которому компании-участники (экспоненты) предоставляют свои товары и услуги (экспонаты) определенному кругу лиц посредством демонстрации их пробных образцов. На этом их сходства заканчиваются.
Принимая решения об участии в том или ином мероприятии, компания должна четко понимать, в чем его особенности. Ярмарки, как правило, проводятся регулярно в одном и том же месте. Их основной конечной целью выступает заключение торговых контрактов. Выставки же ориентированы в основном на демонстрацию научно-технических достижений компании, новинок ее продукции и показ дальнейших перспектив ее развития. Таким образом, выставки носят по большей части просветительский характер.
Ярмарки преимущественно более универсальны в отличие от выставок, которые в большинстве случаев носят специфический характер. С финансовой точки зрения в целя получения краткосрочной финансовой выгоды участие в ярмарках предпочтительнее для бизнеса. В то же время участие в выставках дает компании заявить о себе в профессиональном сообществе.
Для того, чтобы принять решение относительно того, насколько каждое отдельно взятое выставочно-ярмарочное мероприятие подходит для участия конкретной компании, следует собрать об этом мероприятии как можно больше информации, включая информацию об его организаторах, участниках, месте и сроках проведения, финансовых взносах и пр. Получить такую информацию можно из различных источников, таких как:
- сами организаторы выставки или ярмарки;
- прежние участники выставочно-ярмарочного мероприятия (экспоненты и посетители);
- специализированные организации, занимающиеся выставочно-ярмарочной деятельностью;
- открытые интернет-источники и пр.
Таким образом, для того, чтобы собрать необходимую информацию, нужно провести своего рода маркетинговое исследование, в процессе которого особое внимание следует уделить оценке количественного и качественного состава посетителей и экспонентов выставочно-ярмарочного мероприятия, а также динамике их изменения, времени и месту проведения мероприятия, радиусу его действия и стоимости предоставляемых услуг. Лишь изучив и проанализировав все эти данные, руководство компания вправе принимать взвешенное и обоснованное управленческое решение о необходимости участия в той или иной выставке или ярмарке. В том случае, если принятое решение будет носить положительный характер (то есть компания будет участвовать в выставке/ярмарке) за ним должны последовать этапы планирования, подготовки, непосредственно участия и последующей оценки его эффективности.
