Продвижение товара в торговые сети

Организация продвижения товаров в розничной торговле

Торговля представлена оптовыми и розничными компаниями. Последние занимаются продвижением продукции конечным потребителям. Конкуренция на рынке усиливается, на что влияет активное развитие розничных торговых сетей.

Для привлечения большего числа покупателей многие компании поставляют свои товары в крупные торговые сети. Причина – расширение рынков сбыта, большая проходимость людей, вероятность совершения импульсивных покупок (потребитель пришел в магазин за одним товаром, а приобрел еще и другие).

Статья: Продвижение товара в торговые сети

Найди решение своей задачи среди 1 000 000 ответов

Найти решение задачи

Система продвижения товаров в торговые сети преследует ряд целей:

• формирование спроса;
• стимулирование продаж;
• совершенствование образа торговой сети.

Структура продвижения товаров в розничные сети магазинов – это общая и конкретная коммуникационная программа для торговых сетей. Она включает комплекс из четырех элементов: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личные продажи. Обычно сети не используют одно единственное средство продвижения товаров, а применяют их комплексно.

В современных условиях средствами продвижения в торговых сетях являются активные продажи, в состав которых входят:

1. поиск новых покупателей;
2. сбытовая логистика;
3. комплексные приемы по продвижению.

Трейд промоушен – это метод маркетинга, который направлен на увеличение спроса на товары, представленные на полках в магазинах при помощи раздачи образцов (семплинг), специальных цен, презентаций продукции, программ лояльности и стимулирования продаж.

Условия продвижения товаров в торговых сетях

Попасть в розничные сети, да и еще крупные (местные или федеральные), такие как Метро, Ашан, Дикси и др. мечтают многие производители. Для того, чтобы товар лежал на полках в торговых сетях и привлекал покупателей, необходимо выполнить ряд шагов:

• проведение маркетингового исследования потенциальных потребителей;
• составление прогнозов ожидаемой прибыли;
• исследование конкурентов;
• определение представителя или решение о самостоятельном предложении продукции розничным сетях;
• знакомство с ключевыми принципами работы торговой сети;
• знакомство с менеджером по категории товаров;
• проведение презентации продукции.

При изучении рынка розничной торговли, выбора торговой сети необходимо ответить на ряд вопросов:

1. Пользуется ли ваш продукт спросом и востребован или он на рынке?
2. Есть ли на примете розничный продавец или сети магазинов, которым ваш товар подходит?
3. Что нужно знать о товаре, чтобы найти своего покупателя?
4. При заключении соглашения с розничной сетью сможете ли вы выпускать товар в необходимом, даже большом объеме?

Ответы на данные вопросы покажут целесообразность продвижения своей продукции в торговые сети.

Желательно спрогнозировать ожидаемую прибыль. Она должна быть в разумных пределах, но и не принести убыток компании.

Стоимость производства составляет 1/5 часть розничной цены, иногда и меньше. Далее рассчитывается стоимость упаковки, маркетинговых мероприятий, сбыт продукции по оптовым ценам. Важно не забыть учесть расходы розничной торговли для других сборов. Розничные сети часто устраивают акции, предоставляют скидки покупателям. Поэтому могут быть просьбы с уменьшением оптовой цены для розницы. Внимательно нужно изучить процесс ценообразования.

Когда компания ищет своего покупателя, в данном случае розничную сеть, то она изучает ее деятельность. Перед принятием решения о выборе торговой сети необходимо визуально осмотреть магазины, которые предлагают аналогичную продукцию. Впоследствии, когда товар уже окажется на полках розничной сети, придется делать презентации для покупателей для информирования и привлечения внимания.

Компания-производитель может самостоятельно продвигать свой товар в розничную сеть, а может нанять представителя.

Приняв решение о выходе на конкретную торговую сеть, компания составляет заявку и готовит пакет необходимых документов. Обязательно нужно изучить руководящие принципы работы выбранной торговой сети, понять, что значит стать ее поставщиком.

До выбора торговой сети желательно связаться с менеджером по категории вашего товара и узнать, пользуются ли спросом аналогичная продукция конкурентов, интересно ли им получить еще одного поставщика. Возможно будет назначена встреча, где компанию попросят сделать презентацию. Кроме слов и красивых слайдов, необходимо предоставить возможность увидеть товар, попробовать его. Поэтому в дополнение к презентации, следует устроить и демонстрацию или дегустацию товара на встрече.

Мерчандайзинг как эффективный способ продвижения

В настоящее время большое значение для развития торговли имеет мерчандайзинг.

Мерчандайзинг – это перечень технологий для создания эффективных коммуникаций между потребителем и продукцией в точке продажи.

Для использования мерчандайзинга компании должны соблюдать следующим требования:

• наличие полного ассортимента;
• специальное оформление, а именно организация торгового зала (витрины, стенды, прилавки, холодильники, если необходимо);
• размещение товаров в зале;
• освещение.

Самые дорогие и эксклюзивные товары располагаются на полках на уровне глаз для удобства взять их рукой. Дешевые товары – в самом низу, за ними покупателю необходимо нагибаться.

Товары первой необходимости (хлеб и молочная продукция) находятся в самом конце торгового зала, поэтому пока покупатель доходит до полок с этими товарами, он с большей вероятностью положит в корзину то, что и не собирался приобретать.

Ключевой целью мерчандайзинга является увеличение прибыли компании и показатели товарооборота.

Для достижения этой цели используются следующие инструменты:

• дизайн магазина внутри и снаружи;
• реклама на месте продажи;
• составление маршрута движения покупателей по магазину;
• цветовые решения;
• ассортимент и т.д.

Исследования доказывают, что до 70% всех решений о покупке потребители принимают непосредственно в месте продажи. Это говорит о том, что большие продажи делают именно незапланированные покупки. И это заслуга грамотного мерчандайзинга.