Понятие, цели и виды продвижения товаров и услуг
Реклама во всех ее проявлениях встречается на каждом углу. Телевизионные ролики, листовки и флаеры на улице, промоакции и дегустации в супермаркетах, выставки и ярмарки, билборды и реклама в интернете – все это заставляет потребителей обратить внимание на предложения компаний. Организации применяют различные методы для привлечения внимания к себе, дабы стимулировать первую покупку и сделать покупателя лояльным.
Продвижение – это неотъемлемая часть маркетинговой деятельности компании. Под ним подразумевается работа с рекламными и иными материалами, которые способствуют информированию, убеждению и напоминанию о товарах и услугах потенциальным и существующим потребителям.
Продвижение товаров и услуг – это деятельность по планированию и осуществлению физического перемещения товаров от места их производства к месту потребления для удовлетворения потребностей потребителей.
Статья: Продвижение товара и услуг
Так же под продвижением понимают комплекс мероприятий, направленных на стимулирование потребителей к совершению покупки товара или услуги.
Цели продвижения:
- привлечение новых клиентов;
- стимулирование повторной покупки;
- повышение лояльности к бренду, товару, услуге и компании;
- повышение интереса клиента к деятельности предприятия;
- избавление от остатков продукции (устаревшая, вышедшая из моды);
- установление соответствия ожиданиям потребителей.
Выделяют четыре основных вида продвижения:
- реклама;
- связи с общественностью (PR);
- стимулирование сбыта;
- личные продажи.
Продвижение выполняет ряд важных функций:
- информирование потребителей о товаре и его характеристиках, об услуге и ее пользе;
- создание положительного образа в глазах потребителей;
- поддержание популярности товаров и услуг;
- стимулирование участников процесса реализации товаров/услуг (посредников);
- создание благоприятной информации о компании в сравнении с конкурирующими фирмами;
- продвижение более дорогих товаров и брендов.
Если сравнить особенности продвижения товаров и услуг, то последние продвигать намного сложнее. В случае с товаром проще, он уже произведен. А услуга неосязаема, и потребитель получает ее только после осуществления или оплаты. Услуга сначала продается, затем производится. В продвижении услуг минусом является неопределенность качества и риск для потребителя. Поэтому до покупки услуги потребители оценивают ее качество по отзывам, рекомендациям, по рекламе, поведению персонала и т.д. Услуги настолько разнообразны, что единой схемы продвижения не существует.
Традиционные способы и методы продвижения
Методов продвижения товаров и услуг достаточно много. Многие компании используют их в комплексе.
Традиционными методами продвижения товаров и услуг являются:
- реклама;
- связи с общественностью (пропаганда, PR);
- личные продажи;
- стимулирование сбыта.
Самым дорогим и популярным способом продвижения является реклама. Она призвана информировать потребителей о компании, ее деятельности и потребительских свойствах продукции. Но никакая престижная и дорогая реклама не продаст товар или услугу, если она имеет низкую востребованность и актуальность среди потенциальных и реальных клиентов компании.
В рекламе товаров или услуг всегда присутствуют два аргумента:
- субъективные – это те, что формируют определенный образ, ассоциации и взывают эмоции у потребителей;
- объективные – это те, что раскрывают особенности продвигаемого товара.
Основная цель рекламы - повышение дохода компании за счет увеличения спроса на предоставляемые услуги или товар.
Когда потребитель осознает, что ему нужен рекламируемый товар, то готов его приобрести. В этом и заключается способ продвижения товара с помощью рекламы.
Связи с общественностью или пропаганда не предполагают личного контакта с потребителями. Спрос стимулируется посредством распространения коммерческой, имиджевой информации самостоятельно или через посредников (pr-агентства).
Цель паблик рилейшнз – это привлечение внимания потенциальных клиентов без вложений в рекламную кампанию.
Основные инструменты PR:
- организация различных мероприятий (конференции, соревнования, конкурсы и пр.);
- различные публикации (статьи в газетах, журналах, отчеты, информационные бюллетени и т.д.);
- новости (положительные отзывы о товарах или услугах в местных средствах массовой информации);
- спонсорство и благотворительность (различная помощь в организации и проведении мероприятий, например, спортивных).
Стимулирование сбыта – это комплекс мероприятий по ускорению восприятия продуктов потребителями. Это процесс информирования потребителя о товаре и убеждение его совершить покупку.
Мероприятия по стимулированию сбыта направлены не только на потребителей, но и на контрагентов и торговый персонал.
Личные продажи предусматривает личный контакт продавца и покупателя, в процессе которого проводится устная презентация потребительских характеристик продукции, и принимается совместное решение о возможности сделки.
Нестандартные методы продвижения
Использование традиционных методов продвижения порой бывает недостаточным для эффективного продвижения товаров и услуг. С развитием информационных технологий способы продвижения расширяются.
Выделяют следующие методы продвижения:
- телемаркетинг;
- мерчандайзинг;
- event-маркетинг;
- партизанский маркетинг;
- скрытая реклама.
Многие традиционные способы продвижения активно переходят в интернет. Это такие методы, как:
- seo-оптимизация;
- контекстная реклама;
- вирусная реклама;
- e-mail рассылки;
- продвижение в социальных сетях.
Оригинальные и нестандартные методы продвижения зачастую приносят пользу больше, чем традиционные способы. Чтобы обогнать конкурентов и получить новых клиентов необходимо идти на шаг вперед и использовать различные приемы для привлечения потребителей и продвижения продукции.
