Продвижение товара и стимулирование сбыта

Продвижение товара: понятие, цели, виды и основные функции

Благодаря научно-техническому прогрессу, росту конкуренции на рынке и постоянно меняющимся потребностям потребителей появляются новые товары и услуги. Успех каждого продукта зависит от грамотного его продвижения.

Компании применяют различные способы привлечения внимания людей к совей продукции. Реклама на телевидении, на радио, в газетах и журналах, различные акции в точках продаж, наружная реклама и в интернете. Все это вызывает интерес, стимулирует совершить покупку.

Под продвижением понимается любая форма распространения информации о товарах и услугах потенциальным и реальным покупателям.

Продвижение товаров и услуг – это деятельность по планированию, воплощению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от места их производства к месту потребления для удовлетворения потребностей потребителей. Иными словами, это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование потребителей к совершению покупки товара или услуги.

Статья: Продвижение товара и стимулирование сбыта

Найди решение своей задачи среди 1 000 000 ответов

Найти решение задачи

Цели продвижения:

• привлечение новых покупателей;
• стимулирование повторной покупки;
• повышение приверженности к бренду, продукту и компании;
• рост интереса потребителя к деятельности предприятия;
• определение соответствия ожиданиям клиентов.

Продвижение выполняет ряд важных функций:

1. информирование потребителей о продукции, ее свойствах и характеристиках, о выгоде приобретения и пользе;
2. формирование положительного образа в глазах потребителей;
3. сохранение известности товаров и услуг;
4. стимулирование торговых посредников;
5. создание положительной информации о компании в сравнении с конкурентами;
6. продвижение более дорогих товаров и брендов.

В состав продвижения входят:

• реклама;
• связи с общественностью (PR);
• стимулирование сбыта;
• персональные продажи.

Для того, чтобы компания и ее продукция имели успех на рынке, в процессе продвижения она должна соблюдать два основных требования: ориентироваться на продукт и ориентироваться на потребителя.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения продукции

Отличительной чертой стимулирования сбыта является прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой и системой товародвижения.

Цели стимулирования сбыта:

• поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности);
• привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности);
• поощрение случайных покупок.

Основные задачи стимулирования сбыта:

1. выравнивание временных колебаний сбыта;
2. кратковременное привлечение внимания к компании и ее продукции по поводу определенного события или в качестве противодействия акции фирм-конкурентов;
3. вознаграждение и мотивация действий потребителей, торговых посредников или продавцов.

Факторы, влияющие на рост расходов на стимулирование сбыта:

• руководство предприятий понимают стимулирование сбыта как эффективное средство для роста продаж;
• рост конкуренции вызывает трудности различия конкурирующих между собой торговых марок;
• уменьшение эффективности рекламы из-за роста ее стоимости, правовых барьеров и насыщенности;
• продавцы требует от производителей уступок (скидки, отсрочки платежей и т.д.).

Виды и инструменты стимулирования сбыта

Различают несколько видов стимулирования сбыта. В частности, они делятся на три формы:

1. денежная форма;
2. натуральная форма;
3. активная форма.

В первом случае покупатель получает выгоду в виде денежных средств от покупки: акции, скидки, купоны со скидками, возврат части сумму покупки (кешбэк) и др.

Вторая форма – это получение бесплатных образцов или пробников товаров вместе с покупкой.

Активная форма предполагает игры, конкурсы, розыгрыши и лотереи.

Стимулирование сбыта также классифицируется по субъектам: покупатели, посредники и торговый персонал.

Ценовые инструменты стимулирования сбыта:

• скидки за покупку количества продукции, о котором договорились заранее;
• бонусные скидки постоянным покупателям;
• скидки по определенному случаю (юбилей, праздники и т. д.);
• скидки по сезонам;
• скидки на новый товар в обмен на старую модель;
• скидки конкретным слоям населения (дети, студенты, пенсионеры);
• раздача купонов, которые дают право на определенную скидку при покупке конкретного товара в определенном количестве.

К неценовым средствам стимулирования покупателей относятся:

• премии, предоставляемые в виде игрушек для детей или сопутствующих товаров для взрослых);
• активное применение семплинга (бесплатные образцы товаров);
• дегустация продуктов и напитков;
• оказание сервисных услуг при покупке товара (доставка и монтаж).

Инструменты стимулирования посредников:

1. скидки с цены при объеме закупок товара, оговоренном в соглашении;
2. вручение нескольких товаров бесплатно при покупке большого объема;
3. премии при продаже товаров больше оговоренного количества за конкретный промежуток времени;
4. проведение конкурсов;
5. предоставление скидочных купонов на следующую покупку;
6. проведение совместной рекламной кампании;
7. бесплатное повышение квалификации сотрудников фирм-посредников;
8. бесплатное предоставление посреднику торгового инвентаря, оборудования.

Инструменты стимулирования торгового персонала:

• бонусы и вознаграждения лучшим сотрудникам, предоставление дополнительного отпуска;
• организация поездок за счет компании (выездные корпоративы, пресс-туры и т.д.);
• проведение конкурсов.