Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Продвижение товара и стимулирование сбыта

8-800-775-03-30 support@author24.ru

Продвижение товара: понятие, цели, виды и основные функции

Благодаря научно-техническому прогрессу, росту конкуренции на рынке и постоянно меняющимся потребностям потребителей появляются новые товары и услуги. Успех каждого продукта зависит от грамотного его продвижения.

Компании применяют различные способы привлечения внимания людей к совей продукции. Реклама на телевидении, на радио, в газетах и журналах, различные акции в точках продаж, наружная реклама и в интернете. Все это вызывает интерес, стимулирует совершить покупку.

Под продвижением понимается любая форма распространения информации о товарах и услугах потенциальным и реальным покупателям.

Продвижение товаров и услуг – это деятельность по планированию, воплощению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от места их производства к месту потребления для удовлетворения потребностей потребителей. Иными словами, это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование потребителей к совершению покупки товара или услуги.

Помощь со студенческой работой на тему
Продвижение товара и стимулирование сбыта

Цели продвижения:

  • привлечение новых покупателей;
  • стимулирование повторной покупки;
  • повышение приверженности к бренду, продукту и компании;
  • рост интереса потребителя к деятельности предприятия;
  • определение соответствия ожиданиям клиентов.

Продвижение выполняет ряд важных функций:

  1. информирование потребителей о продукции, ее свойствах и характеристиках, о выгоде приобретения и пользе;
  2. формирование положительного образа в глазах потребителей;
  3. сохранение известности товаров и услуг;
  4. стимулирование торговых посредников;
  5. создание положительной информации о компании в сравнении с конкурентами;
  6. продвижение более дорогих товаров и брендов.

В состав продвижения входят:

  • реклама;
  • связи с общественностью (PR);
  • стимулирование сбыта;
  • персональные продажи.

Для того, чтобы компания и ее продукция имели успех на рынке, в процессе продвижения она должна соблюдать два основных требования: ориентироваться на продукт и ориентироваться на потребителя.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения продукции

Определение 1

Стимулирование сбыта – это особый вид деятельности, который определяется как формирование конкретного предложения целевой аудитории в конкретных временных рамках.

Отличительной чертой стимулирования сбыта является прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой и системой товародвижения.

Цели стимулирования сбыта:

  • поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности);
  • привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности);
  • поощрение случайных покупок.

Основные задачи стимулирования сбыта:

  1. выравнивание временных колебаний сбыта;
  2. кратковременное привлечение внимания к компании и ее продукции по поводу определенного события или в качестве противодействия акции фирм-конкурентов;
  3. вознаграждение и мотивация действий потребителей, торговых посредников или продавцов.

Факторы, влияющие на рост расходов на стимулирование сбыта:

  • руководство предприятий понимают стимулирование сбыта как эффективное средство для роста продаж;
  • рост конкуренции вызывает трудности различия конкурирующих между собой торговых марок;
  • уменьшение эффективности рекламы из-за роста ее стоимости, правовых барьеров и насыщенности;
  • продавцы требует от производителей уступок (скидки, отсрочки платежей и т.д.).

Виды и инструменты стимулирования сбыта

Различают несколько видов стимулирования сбыта. В частности, они делятся на три формы:

  1. денежная форма;
  2. натуральная форма;
  3. активная форма.

В первом случае покупатель получает выгоду в виде денежных средств от покупки: акции, скидки, купоны со скидками, возврат части сумму покупки (кешбэк) и др.

Вторая форма – это получение бесплатных образцов или пробников товаров вместе с покупкой.

Активная форма предполагает игры, конкурсы, розыгрыши и лотереи.

Стимулирование сбыта также классифицируется по субъектам: покупатели, посредники и торговый персонал.

Замечание 1

Для стимулирования потребителей используют ценовые и неценовые инструменты.

Ценовые инструменты стимулирования сбыта:

  • скидки за покупку количества продукции, о котором договорились заранее;
  • бонусные скидки постоянным покупателям;
  • скидки по определенному случаю (юбилей, праздники и т. д.);
  • скидки по сезонам;
  • скидки на новый товар в обмен на старую модель;
  • скидки конкретным слоям населения (дети, студенты, пенсионеры);
  • раздача купонов, которые дают право на определенную скидку при покупке конкретного товара в определенном количестве.

К неценовым средствам стимулирования покупателей относятся:

  • премии, предоставляемые в виде игрушек для детей или сопутствующих товаров для взрослых);
  • активное применение семплинга (бесплатные образцы товаров);
  • дегустация продуктов и напитков;
  • оказание сервисных услуг при покупке товара (доставка и монтаж).

Инструменты стимулирования посредников:

  1. скидки с цены при объеме закупок товара, оговоренном в соглашении;
  2. вручение нескольких товаров бесплатно при покупке большого объема;
  3. премии при продаже товаров больше оговоренного количества за конкретный промежуток времени;
  4. проведение конкурсов;
  5. предоставление скидочных купонов на следующую покупку;
  6. проведение совместной рекламной кампании;
  7. бесплатное повышение квалификации сотрудников фирм-посредников;
  8. бесплатное предоставление посреднику торгового инвентаря, оборудования.

Инструменты стимулирования торгового персонала:

  • бонусы и вознаграждения лучшим сотрудникам, предоставление дополнительного отпуска;
  • организация поездок за счет компании (выездные корпоративы, пресс-туры и т.д.);
  • проведение конкурсов.
Замечание 2

Различные конкурсы, игры и розыгрыши, которые проводят как для потребителей, так и для посредников с продавцами, очень мотивируют участников и повышают эффективность продаж. Но для получения большего и быстрого результата профессионалы рекомендуют использовать различные инструменты стимулирования сбыта.

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис