Теоретические основы стимулирования сбыта в маркетинге
Под стимулированием сбыта в общем смысле следует понимать некий комплекс продвижения товаров и услуг фирмы, включающий в себя мотивацию торговых посредников и покупателей к созданию условий для сбыта товаров и услуг и реализацию побудительных мер поощрения, направленных на рыночное продвижение фирмы и ее продукции.
Выступая в качестве составного элемента комплекса маркетинговых коммуникаций, стимулирование сбыта отождествляется с набором инструментов, использование которых направлено на усиление ответной реакции целевой аудитории на реализацию различных мероприятий, проводимых в рамках коммуникационной и маркетинговой стратегии фирмы. Сам процесс стимулирования сбыта предполагает необходимость разработки мероприятий по ускорению восприятия продукта и мотивации потенциальных потребителей в к совершению реальных покупок.
Статья: Системы стимулирования сбыта в международном маркетинге
Как процесс стимулирование сбыта в международном маркетинге преследует определенные цели и задачи, основной из которых считается временное увеличение объемов сбыта за счет усиленного информационного воздействия на потребителя. Таким образом, стимулирование сбыта направлено на побуждение потребителей к определенной активности за счет воздействия на определенные стимулы и мотивы их поведения. К числу прочих целей более низкого порядка могут быть отнесены рост общего числа покупателей или увеличение товаров, приобретенных одним и тем же покупателем или их географической группой. Так или иначе, все множество целей стимулирования сбыта делится на три большие группы – стратегические, специфические и разовые.
В международном маркетинге процесс стимулирования сбыта характеризуется следующими качествами (специфическими особенностями):
- информативность и привлекательность;
- побудительный характер;
- приглашение к совершению покупки.
Стимулирование сбыта используется в тех случаях, когда на рынке имеется довольно много конкурирующей продукции, сходной по своим потребительским свойствам, имеет место быть потребность в оживлении упавшего спроса и повышении осведомленности потенциальных покупателей о предлагаемых фирмой товарах и услугах, а также при выведении на рынок нового продукта.
Основными преимуществами стимулирования сбыта в международном маркетинге выступают кратковременный рост сбыта и привлечение внимания потенциальных клиентов. В то же время основным его недостатком считается невозможность постоянного применения.
Понятие и сущность системы стимулирования сбыта в международном маркетинге
В условиях осуществления международной торговой деятельности, в условиях высокой рыночной конкуренции и насыщенного мирового рынка особое внимание в маркетинге уделяется вопросам построения и эффективной организации систем стимулирования сбыта. В общем смысле под системой стимулирования сбыта понимаются маркетинговые действия, отличные от рекламы, прямых продаж и паблисити, стимулирующие потребителей к совершению покупок и повышающие эффективность деятельности торговых посредников.
В международном маркетинге системы стимулирования сбыта отличаются высокой скоростью воздействия и оперативность проводимых мероприятий. При этом они могут быть эффективно использованы как крупными транснациональными корпорациями, так и небольшими международными компаниями.
Сам процесс стимулирования сбыта в международном маркетинге может быть направлен на различные группы целевой аудитории (рисунок 1).
Рисунок 1. Объекты стимулирования сбыта в международной торговле. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
В рамках международного маркетинга, в сфере международной торговли особое внимание уделяется стимулированию торговых посредников, которые занимаются продвижением и сбытом продукции фирмы на локальных внешних рынках. В то же время стимулирование потребителей остается по-прежнему важным.
Использование систем стимулирования сбыта в международном маркетинге позволяет получать более быструю в сравнении с рекламой отдачу в виде увеличения объемов продаж. В то же время их использование ограничивается гораздо меньшим числом потенциальных покупателей, которые в той или иной степени уже знакомы с продукцией фирмы.
Средства стимулирования сбыта в международном маркетинге
В зависимости от объекта стимулирующего воздействия различаются и методики его осуществления. Так, например, для стимулирования потребителей на внешних рынках чаще всего используются такие технологии, как снижение отпускных цен, скидки, купоны и рассрочки, проведение распродаж и предоставление бесплатных тестовых образцов, дополнительные гарантии и т.п. В целях стимулирования торговых посредников могут использоваться такие методики как взаимные покупки, премии и скидки, возврат непроданных товаров и пр. Стимулирование собственного торгового персонала производится при помощи премий, конкурсов, подарков и иных форм материального и морального поощрения.
Все множество средств стимулирования, формирующих соответствующую систему, условно делится на три большие группы:
- предложения в натуральной форме;
- ценовое стимулирование;
- активное предложение.
Стимулирование сбыта за счет использования предложения, выраженного в натуральной форме, представлено физическими средствами побуждения, такими, например, как предоставление пробных (тестовых) образцов продукции, денежных или натуральных премий.
Ценовое стимулирования связано с различными ценовыми манипуляциями, такими как предоставление льготных купонов на скидку (весьма популярно на AliExpress) или же проведении сезонных и внесезонных распродаж.
Стимулирование сбыта посредством активного предложения связано с проведением различных конкурсов, игр и лотерей.
Выбор тех или иных средств стимулирования сбыта в международном маркетинге определяется целями и задачами, стоящими перед фирмой, а также ее финансовыми возможностями. Как правило, в большинстве случаев чем шире география сбыта, тем выше затраты на его стимулирование.
